W ostatnim czasie na moim blogu poruszyłem prawie wszystkie kraje Unii Europejskiej, do których warto wejść z polską firmą. Dlatego dzisiaj chciałbym odpowiedzieć na pytanie. Gdzie najlepiej zacząć ekspansje zagraniczna e-commerce na rynkach zagranicznych, mając już pewne doświadczenie w tym temacie. Opowiem o krajach, które moim zdaniem są obecnie najbardziej perspektywiczne.
Często spotykamy się z opinią, że Czechy, Słowacja, Węgry i Rumunia to popularne kierunki dla polskich firm. Szczególnie tych, które mają już doświadczenie w polskim e-commerce. A więc, gdzie moim zdaniem najlepiej zacząć? O tym właśnie opowiem dzisiaj.
Gdzie zacząć ekspansję zagraniczną? To zależy od kategorii!
Przede wszystkim kluczowa jest kategoria Twojej działalności. To właśnie ona powinna być głównym wyznacznikiem ekspansji zagranicznej. Uważam, że najlepiej rozpocząć działalność w kraju, gdzie konkurencja w danej kategorii jest stosunkowo niewielka. Oczywiście, brak konkurencji może oznaczać, że rynek nie jest największy, ale fakt, że będziemy jedną z niewielu firm działających w naszej niszy, może być bardzo korzystny. Dzięki temu reklamy Google Ads będą tańsze, a pozycjonowanie łatwiejsze i mniej kosztowne. W efekcie koszty działań marketingowych będą niższe, a sama konwersja wyższa.
Na podstawie moich obserwacji widzę, że sklepy internetowe działające w niszowych branżach, gdzie konkurentów jest mniej (np. 20-30 firm w danej kategorii), często radzą sobie bardzo dobrze w Polsce. Co więcej, gdy te firmy wchodzą na rynki zagraniczne, ich wyniki są jeszcze lepsze. Ponieważ mniejsza konkurencja przekłada się na wyższą konwersję oraz niższe stawki reklamowe. Oczywiście, każdy rynek ma swoje limity. Ale niemal wszystkie małe rynki w Europie rosną w tempie przekraczającym 10%, a niektóre nawet 20% rocznie.
Za kilka lat te rynki staną się dużymi rynkami zbytu dla Twoich produktów. Przewaga, którą zbudujesz na przestrzeni tego czasu, pozwoli Ci uzyskać znaczący krok przed konkurencją.
Ekspansja zagraniczna e-commerce a logistyka
Nie trzeba być ekspertem, aby stwierdzić, że odległość ma ogromne znaczenie podczas ekspansji zagranicznej. Jako polscy przedsiębiorcy powinniśmy przede wszystkim skupić się na krajach, które znajdują się najbliżej nas. Wiele zależy również od marży, jaką mamy na produktach. Jeśli nasze produkty charakteryzują się niską marżą, rynki odległe, takie jak Hiszpania, mogą okazać się nieopłacalne ze względu na wysokie koszty logistyczne. Dlatego na początek warto skoncentrować się na krajach sąsiadujących z Polską, aby ograniczyć nakłady związane z logistyką.
Oczywiście istnieje możliwość wysyłania produktów do centrów logistycznych czy wynajęcia magazynów w danym kraju, co znacznie ułatwia realizację zamówień. Niemniej jednak, aby zminimalizować koszty wejścia na nowy rynek, najlepiej zacząć od najbliższych państw. Warto wspomnieć, że standardowy czas dostawy do Czech i na Słowację jest porównywalny do tego, jaki mamy w Polsce. Co sprawia, że te dwa kierunki są obecnie najczęściej wybierane przez polskich przedsiębiorców. Kolejnymi popularnymi rynkami są Rumunia i Węgry, gdzie czas dostawy wynosi średnio 48 godzin. Korzystając z usług fullfilment, możliwe jest dostarczenie przesyłek nawet w ciągu 24 godzin, podobnie jak w Polsce.
Podsumowując, wybór rynku powinien być oparty na jego atrakcyjności oraz potencjale wzrostu. Ale z perspektywy polskiego przedsiębiorcy logistyka nie musi być dużym wyzwaniem, szczególnie jeśli zaczynamy od sąsiednich krajów.
Jakie zmiany w sklepie internetowym przy ekspansji zagranicznej?
Podczas ekspansji zagranicznej kluczowe jest dostosowanie sklepu internetowego, aby efektywnie sprzedawać na nowych rynkach. Jednym z najważniejszych aspektów jest pełne przetłumaczenie strony na język lokalny. Sprzedawanie wyłącznie w języku angielskim może obniżyć konwersję. Ponieważ klienci z danego kraju preferują korzystanie z serwisów dostępnych w ich ojczystym języku. Jeśli chcemy osiągnąć sukces i zwiększyć nasze zyski na nowych rynkach, konieczne jest posiadanie strony internetowej przetłumaczonej na język kraju, w którym planujemy działać.
Oprócz tłumaczenia, warto zadbać o lokalną domenę z odpowiednim rozszerzeniem, co buduje zaufanie wśród klientów i wspiera SEO. Przykładowo, w Czechach powinniśmy używać domeny z rozszerzeniem .cz, a w Niemczech .de. Lokalna domena nie tylko lepiej pozycjonuje się w wyszukiwarkach. Ale również sprawia, że klienci postrzegają nasz sklep jako bardziej wiarygodny i dostosowany do ich potrzeb.
Podsumowując, aby skutecznie wejść na nowe rynki, musimy:
- Przetłumaczyć całą stronę internetową na język lokalny.
- Używać lokalnych rozszerzeń domen zgodnie z krajem, do którego wchodzimy.
- Dostosować ofertę i treści do lokalnych preferencji i zwyczajów zakupowych.
Te kroki pozwolą nam zwiększyć konwersję oraz zbudować silną pozycję na nowym rynku.
Ekspansja zagraniczna e-commerce — największe błędy
Jednym z najczęstszych błędów, z jakimi spotykam się podczas ekspansji zagranicznej, jest podejście klientów do tłumaczeń strony internetowej. Zdarza się, że klienci zgłaszają się do mnie z prośbą o stworzenie sklepu internetowego na nowy rynek. Ale przychodzą już z własnymi tłumaczeniami. Problem polega na tym, że tłumaczenia te są często wykonywane przez polskich tłumaczy mieszkających za granicą, np. polsko-czeskich, polsko-węgierskich czy polsko-litewskich. Choć język tłumaczenia może być poprawny, to często pojawia się poważny problem z nazwami produktów.
Tłumacze, chcąc dostosować się do lokalnego języka, używają najpopularniejszych nazw używanych w danym regionie. Niestety, takie podejście może prowadzić do problemów z pozycjonowaniem. Produkty, mimo że konkurencja na rynku jest niewielka, często są słabo widoczne w wynikach wyszukiwania. Ponieważ użyte nazwy nie są zgodne z frazami najczęściej wyszukiwanymi przez klientów. Aby to lepiej zobrazować, posłużę się przykładem z polskiego rynku: wyobraźmy sobie, że zamiast „ziemniaki 5 kg” tłumacz wpisuje „kartofle 5 kg”. Choć oba terminy są poprawne. W przypadku reklamy Google Ads czy pozycjonowania wyniki mogą być bardzo słabe, ponieważ wyszukiwarka faworyzuje bardziej popularne frazy.
Z moich doświadczeń oraz z pracy mojego zespołu wynika, że po przeprowadzeniu pełnej analizy rynku i optymalizacji nazw produktów zgodnie z najczęściej wyszukiwanymi frazami, sprzedaż często wzrasta dwukrotnie, trzykrotnie, a nawet czterokrotnie w porównaniu do stanu sprzed zmian. To pokazuje, jak duży wpływ na wyniki może mieć właściwe dostosowanie treści i tytułów produktów.
Kolejnym dużym błędem jest prowadzenie sprzedaży na polskiej domenie, np. ziemniaki.pl lub warzywnyjak.pl, i tłumaczenie treści na wiele języków wewnątrz tej samej strony. Taka ekspansja często kończy się niepowodzeniem, ponieważ klienci preferują zakupy na stronach lokalnych firm. W takich przypadkach użytkownicy mogą nie ufać sklepowi zagranicznemu, co negatywnie wpływa na konwersję.
Warto podkreślić, że tymi aspektami powinna zajmować się osoba odpowiedzialna za marketing i analizę rynku, a nie wyłącznie tłumacz. Tylko wtedy możemy liczyć na efektywną ekspansję i wzrost sprzedaży na nowych rynkach.
Czy zacząć ekspansję zagraniczną z własnym sklepem internetowym, czy na lokalnym marketplace?
Odpowiadając na to pytanie, należy wziąć pod uwagę kilka kluczowych aspektów. Przede wszystkim decyzja, czy lepiej zacząć od własnego sklepu internetowego, czy skorzystać z lokalnego marketplace, zależy głównie od budżetu, jakim dysponujemy.
1. Własny sklep internetowy
Budowa własnego sklepu internetowego na nowym rynku wymaga inwestycji zarówno w tworzenie strony, jak i w działania marketingowe. Koszt przetłumaczenia i dostosowania sklepu do lokalnych wymogów prawnych (np. regulaminy, polityka prywatności) może wynosić od 3 do 10 tysięcy złotych, w zależności od skali i skomplikowania projektu.
Dodatkowo należy uwzględnić koszty prowadzenia kampanii reklamowych, takich jak Google Ads, co zazwyczaj kosztuje od 1000 do 2400 zł miesięcznie. Pozycjonowanie sklepu (SEO) w nowym kraju również wiąże się z kosztami, które mogą sięgać od 1000 do 3000 zł miesięcznie. Zaletą własnego sklepu jest pełna kontrola nad procesem sprzedaży oraz możliwość budowania rozpoznawalności marki. Minusem są jednak wyższe koszty początkowe oraz dłuższy czas potrzebny na osiągnięcie wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania.
2. Marketplace lokalny
Alternatywą dla własnego sklepu internetowego jest sprzedaż na lokalnym marketplace, takim jak Amazon, eMAG, eBay czy Allegro (dla regionów Europy Środkowej). Marketplace’y mają już ugruntowaną bazę klientów, co pozwala szybciej rozpocząć sprzedaż bez konieczności inwestowania w budowę strony i jej promocję.
Jednakże sprzedaż na marketplace’ach wiąże się z opłatami prowizyjnymi, które mogą wynosić od 5% do 15% wartości transakcji. Warto również pamiętać, że marketplace’y mają ścisłe zasady dotyczące prezentacji produktów oraz często preferują swoje promocje, co może ograniczać elastyczność działań marketingowych. Zaletą jest jednak szybki dostęp do dużej grupy klientów oraz możliwość przetestowania produktu na nowym rynku bez dużych nakładów finansowych.
Odpowiadając na pytanie
Jeśli dysponujesz większym budżetem i zależy Ci na pełnej kontroli nad sprzedażą oraz budowaniu marki, warto rozważyć stworzenie własnego sklepu internetowego. Natomiast jeśli chcesz szybko sprawdzić, jak produkt poradzi sobie na nowym rynku, bez dużych inwestycji, rozpoczęcie od sprzedaży na marketplace może być lepszym wyborem.
Warto również rozważyć strategię hybrydową: rozpocząć sprzedaż na marketplace, a następnie, po zdobyciu pierwszych klientów i poznaniu lokalnego rynku, uruchomić własny sklep internetowy. Dzięki temu zyskasz czas na zbudowanie strategii marketingowej i zdobycie większej kontroli nad sprzedażą.
Najczęstsze pytania o ekspansję zagraniczną e-commerce
Planujesz rozszerzenie swojej działalności na zagraniczne rynki? Oto odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania przez polskich przedsiębiorców, którzy chcą wprowadzić swój sklep internetowy na nowe rynki. Dowiedz się, jakie kroki podjąć, jakie koszty ponieść i na co zwrócić uwagę, by proces ekspansji był jak najbardziej efektywny i opłacalny.
Jakie są koszty związane z wejściem na nowy rynek?
Koszt stworzenia sklepu i tłumaczenia to około 3-10 tys. zł. Koszt reklamy Google Ads to 1000-2400 zł miesięcznie, a pozycjonowanie od 1000 do 3000 zł. Marketplace wiąże się z prowizją od sprzedaży (5-15%).
Czy lepiej zacząć ekspansję na marketplace, czy z własnym sklepem internetowym?
Marketplace to szybszy start z mniejszym budżetem, ale mniejszą kontrolą. Własny sklep daje pełną kontrolę, ale wymaga większych inwestycji i czasu na zdobycie rynku.
Jakie kraje są najbardziej perspektywiczne do ekspansji dla polskich firm e-commerce?
Na początek warto rozważyć Czechy, Słowację, Węgry czy Rumunię – są to rynki z niską konkurencją i szybkim wzrostem. Większe rynki jak Niemcy czy Francja są bardziej konkurencyjne, ale oferują większy potencjał.
Podsumowanie – ekspansja zagraniczna e-commerce
Ekspansja zagraniczna w e-commerce to krok, który może znacząco zwiększyć zasięg Twojej firmy i przyczynić się do jej rozwoju. Kluczowe dla sukcesu są dobre przygotowanie, odpowiedni wybór rynku oraz dostosowanie oferty do lokalnych potrzeb. Warto zacząć od rynków, które są geograficznie bliskie, jak Czechy, Słowacja czy Węgry, aby zminimalizować koszty logistyczne. Decyzja o tym, czy rozpocząć ekspansję z własnym sklepem internetowym, czy korzystać z marketplace, zależy od budżetu i strategii. Pamiętaj, że tłumaczenie strony internetowej, wybór odpowiedniej domeny i dobra strategia marketingowa to kluczowe elementy sukcesu. Unikaj typowych błędów, takich jak źle przetłumaczone nazwy produktów, które mogą zaszkodzić Twojemu pozycjonowaniu. Z odpowiednim podejściem i przygotowaniem, ekspansja zagraniczna może przynieść Twojej firmie ogromne korzyści i otworzyć nowe możliwości na rynkach międzynarodowych.
